B2Bビジネス特有のDMづくりのポイントとは

DMはインターネットで届かない層を狙う!

新規クライアントを増やすためにDMを活用する場合のポイントについて考えてみたいと思いま
す。まずインターネットからの問い合わせ待ちをする場合とどう住み分けるかということを考え
ておく必要があります。なにせDMはネットに比べて時間もコストもかかってしまいますから。
まずインターネットから問い合わせてくる人は、自分が欲しいモノ(ニーズ)が顕在化している
ということです。欲しいモノを探しているわけですから、見つけてもらって、それがあなたが探
しているものであるとわかってもらうことが重要です。
一方、DMで狙うのはニーズがあるにもかかわらず、顕在化していない人です。
ネットによる販促が限界に来たら、次に狙うのはこの層しかなく、DMはそのために最も適した
メディアだと言えます。ここ数年、インターネット企業の代表格であるグーグルさんがDMを積
極的に活用した販促を展開している理由の一つはここにあると考えます。

○○○で悩んでいませんか?
私たちが解決します。

B2BのDMの基本形は「○○○で悩んでいませんか?私たちが解決します」というストーリーで
す。日頃から気になっているが手を付けていない問題を喚起し、それを解決できることを示すこ
とで、問い合わせにつなげるのです。その際に、想像しているよりも安くできそう、とか手間が
かからずできそう、とか今ならお得な特典がある、とかのフックがあれば、じゃあ一度話を聞い
てみようという流れになります。

B2BにおけるDMの役割は
問い合わせをしてもらうまで。

ほとんどの場合、B2Bビジネスにおいてはその場で受注まで至るのはまれで、営業担当者との面
談を経て受注に至ります。商品やサービス、企業情報を詳細に盛り込んだDMがありますが、こ
れはDMで申し込みまでしてもらうB2Cの手法で、B2Bには必ずしも当てはまりません。問い合
わせをいただくことに特化した情報に絞り、詳細は営業担当がうかがってから説明するというの
が自然な流れです。たとえばある商材の購入にあたり数社を絞り込む際に、他社にない特長や業
界実績があればそれを出すことで、最終選考に呼ばれる確率は上がります。この最終選考に残る
ための特長・強みを探すことがDM成功のカギになるのです。
ということで、当社で制作しているB2BのDMは情報が最小限で、コンパクトなものが多くなっ
ています。豪華なDMをつくるより、どんなニーズに応えるのか、どんな強みや特徴があるのか
を練ることがレスポンスに大きく影響するのです。

そのほかの記事はこちら