リアクションのハードルを下げよう!

求めるリアクションは複数用意する

DMを出すときに考えるべきことの要素の一つに「求めるリアクションを考える」というのがあります。DMを出して相手に次何をしてほしいのか、ということです。もちろん最終的には商品やサービスを買って欲しいのですが、DMの場合はいきなり「買う」というだけではなくてBBの場合なら「お問い合わせ」、B2Cなら「来店」などを「求めるリアクション」として設定します。このハードルを下げるというか、リアクションの種類を増やすことで反応率を上げることができます。

B2Bを例にとると、お申し込みの前段階としてまず「問い合わせ」が欲しいわけですが、いますぐ営業に来られても困るというお客さんもいます。そういう人は「興味はあるけどまだ問い合わせ段階ではない」ということなので「資料を請求」してもらうのがいいでしょう。また人によっては一対一は嫌だけど「説明会やセミナー」に参加するのはいいという場合もあるでしょう。たとえば当社のクライアントであるメドレー様では、お昼休みを利用して受講できる「ネットセミナー」を実施して成果を上げておられます。基本的にDMを送って興味を持った人の多くはいまホームページを見にくるので、そこでメルマガ登録だけでもしてもらう、というのもあります。

つまりこちらの図の三角形の頂点だけでなく、そのすぐ下、さらに下には大きな潜在ニーズがあるので、そことのつながりをつかんでいくことでレスポンスを上げていくという作戦です。全く関係性のない状態「0」から何らかの関係性を持った状態「1」にすることが新規開拓では最も難しく、最も重要で、いきなりゼロを10100にすることばかり考えていると、壁に当たってしまいます。

見込み客のそのときの温度感にあったレスポンスのバリエーションを工夫し用意することが、中長期的に見込み客を増やすカギになるでしょう。

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