株式会社セントラル科学貿易様

営業の役割としてDMを選択
ユーザーの声を掲載することで信頼性も向上!

世界トップレベルの研究・検査・理化学機器を輸入・販売するセントラル科学貿易様。その中にあって、少々特殊な商材である臨床検査機器の販売は他の製品とターゲットが異なるため、全く違うアプローチでマーケティングに取り組む必要がありました。専門誌や学会誌に広告を出稿、学会や展示会などでブースを出展するも、なかなか結果が出ない状況で、とにかく問い合わせを増やす手段として、DM(ダイレクトメール)制作を行うことに。実際に機器を使用している医師の声を掲載して信頼度を向上、予想を超える問い合わせと受注を獲得しました。

様々な販売方法を検討した末に、DMに行きつく
最初は社内でも半信半疑の目が向けられた

DM(ダイレクトメール)を制作するまでは、専門誌や学会誌に広告を出稿したり、学会や展示会にブースを出展していたのですが、なかなか引き合いがこない状況が続いていました。営業の人数もそう多くはなく新規開拓をするにもマンパワーが足りない状況です。ディーラーによる販路はあるものの、さまざまなメーカーの製品を扱っているので、弊社の製品のみに力を注いで頂くことは難しいことでした。そんな中、ではどんな販促を行えばよいのか、かなり悩んでいました。最初からDMの発想があったわけではないですが、販促手法をいろいろ探る中でDMにたどり着いたといった感じです。最初は自分たちも半信半疑でした。営業でも医療機器の販売にDMを使うことに消極的な意見もありましたね。結果的には、予想を超える反響をいただき、問い合わせ・受注へとつなげることができました。DM自体は大判のハガキタイプで、売りになる特徴が目立つようにしました。スペック以外の価格など具体的な情報は掲載しなかったので、お値段のお問い合わせが多かったですね。実はリストもハートナーズさんにご用意いただきました。該当製品が少量検体で測れるということが売りの一つだったので、まずは小児科に送ろうということになりました。地域も東京、神奈川、千葉とできるだけ絞りました。DM制作はゼロからのスタートだったので、ターゲット選定から、リストのご提案もいただけたのは非常によかったですね。

キャンペーンサイトには詳細な情報を掲載
より確度の高い問い合わせへとつながった!

最初は紙のDMのみでしたが、キャンペーンサイトの制作も提案いただきました。紙のDMを見た後の行動は、どんな製品なのか、どんな会社なのかインターネットで検索しますよね。お客様は医師なので日々多忙です。営業時間内に電話ができない方も多くいると見込み、ネットからの反響もくるだろうと予想しました。案の定反響は高く、レスポンスがグッと伸びましたね。ネットには、紙のDMよりもユーザーの声を多く掲載したり、計測項目などもより具体的に載せ、医師が必要な情報をきちっと掲載したのも良かったと思います。計測項目の組み合わせが合わない医師はその時点で問い合わせはしないですし、より確度の高い方からの問い合わせをいただけるようになりましたね。

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実際にご利用いただいている先生の生の声を掲載することで
信頼性はもちろん、説得力が大幅にアップ!

実際に制作する過程で、ハートナーズさんからご提案があり、ユーザーの声を掲載しました。それも実際に使用している医師の顔写真と医院名・お名前とかなり細かく。信頼性を上げるにはやはり生の声が一番ということで、掲載許可をいただくのは非常に大変でしたが何とか実現し、確実に反響につながっています。掲載されているお医者さまから伺ったのですが、知り合いなどから直接電話連絡がいき、「載っていたけど実際どうなの」という問い合わせが何件もきたそうです。この分野においては、生の声の力がいかに強いかを実感しました。また、無料トライアルを実施するにあたり、期間や台数を決めて先着順とすることなど、より反響を頂ける手法をハートナーズさんにご提案頂きました。高額な製品であり、まずはお試しで使ってもらうことで製品の良さや理解が深まり、納得して注文をいただくことになるということで採用しました。

安くても質が悪ければ発注はできない
決め手は反響を上げるノウハウがあるかどうか

結果として制作会社選びのポイントは、ヒアリングがきちんとでき、かつ、どうしたらより多くの反響を得られるか、多く売れるかということまで提案できる会社、です。
当初、予算で絞っていた面もあり、見積額の安いところから提案をいただくのですが、正直どれもピンときませんでした。テンプレートがあって、それに写真を入れて文章をいれてというような感じで・・・。だから、ハートナーズさんのサイトを見たときは、これなら大丈夫かもと思いました。弊社が初めてDMを制作するというのもあり、DM制作のいろはが載っていたのは非常に大きかったです。事例の数も多く参考にもなりましたし実績をお持ちなんだなと。あと、「効く」という言葉にグッときましたね。言葉にインパクトがあるし、自信がないと使えない表現かなと。本当に効きそうだと思いましたね 笑
実際にお会いすると、ヒアリング力はもちろん、提案のスピードも早く、かつ、質も高くてびっくりしました。ヒアリングから数日しか経っていないのに、5案ほどいただいたと思います。どれもしっかりとした軸があって、全部試したいと思えるほどでした。DM実施後もアフターフォローがしっかりしていて、新たな提案もしてくれる。フィーリングも合っていたと思いますね。

販促の軸はDMとキャンペーンサイト
次の一手の提案を期待しています

いまでは弊社の販促活動の軸はDMとキャンペーンサイトになりました。これらは営業マンの代わりになっていると言っても過言ではありません。ただ、それなりの期間実施しているので、そろそろ次の一手を考えるべき時期かなという気もします。もちろん、DMを発送していない地域には現状のものを送るという手段はありますが、ターゲットを変えるのか、内容を変えるのか。ビジュアルを変えたりはしていますが、スペック等の情報は大きく変えていないので、どのようなことが考えられるか模索していきたいと思います。ハートナーズさんには現在の立ち位置を共有し、新たな販促活動をお手伝いしていただきたいですね。大きな期待をしています。

そのほかのお客様の声はこちらから

感 想

up3セントラル科学貿易様は、限られた人員と予算の中で効果的な販促手法を模索する中、DM(ダイレクトメール)にたどり着きました。リアルなユーザーの声を掲載したり、トライアル期間を設けるなど、「効く」ための仕掛けを入れることで反響が積み上がったのだと思います。実際に医師の顔写真、医院名・お名前の掲載許可をいただくのは、予想以上に大変だったと思いますが、DMを成功させたいという強い思いで何とか実現できました。今回は、製品に明確な売りがあったので、ちゃんと伝えれば売れるという状況でした。その意味ではセントラル科学貿易様の商品力の高さが、DM成功の最大の要因だと言えると思います。

役立つDMの知恵

ユーザーの声を載せることです。それもかなり具体的な情報で。実際に使用している方が載っているというのは、信頼していただけますし、何より説得力があります。たとえば、弊社の製品は命を預かる医療に関わっているので、医師が使用しているというのがわかってもらえるのは非常に大きいことです。信頼はどんな商品・サービスであれ必要なことなので、掲載許可を得るのは非常に大変ですが、ぜひ載せた方がよいものになると思います。無料トライアルの実施もできたら非常に有効です。商品・サービスによるかもしれませんが、実際に使用してもらうことで、その良さを理解してもらえたり、または、あまり合わなかったりなど、事前に把握してもらうことになるので、ミスマッチを防ぐことができます。また、一度つながりを持てることで、他製品の営業など幅が広がるといった利点もあります。