ファシリティ パートナーズ株式会社様

自前のDMに限界を感じ、
専門家にアウトソースすることを決定。

それまではアンケートを送って、返信いただいた方にクオカードをプレゼントするというDMを自社で内製していたのですが、アンケートから見込み客になかなかつながりませんでした。そこで何か新しい切り口がないか、ということで、外部のお知恵を借りてみようというのがプロジェクトの最初です。

ネット検索で、一番上に出てきた会社がハートナーズ

DMを専門につくる会社さんとの接点がなかったので、とにかくネットで調べました。ダイレクトメール関連の検索ワードで一番に表示されたのが「効くDM」でした。インパクトがありましたね、「効く」っていうのが。サイトを見て本当に効きそうな感じがしました(笑)。事例がすごくわかりやすく掲載されていたのもよかったです。実際にお会いしてお話をうかがって、ぜひ一度お願いしてみようと決断しました。

最初の提案で、
プロに頼んでよかったと確信したのですが・・・

最初にA4の大判はがきをご提案いただきましたが、社内でも評価は高かったですね。社内では絶対に作れない視点があったし、「おもしろい」「当たりそう」といった声が聞かれました。ということで出す前の期待はとても大きかったのですが、結果はなんと、反応が全くなかった・・・。

反応ゼロを、失敗だとは思わない。

普通ならプロに頼んで反応ゼロだと、あきらめるか、業者さんを変えるという判断になるのかもしれませんが、私たちはそうは考えませんでした。第一に、我々の商材は新規取引のハードルが非常に高いので最初から長丁場を想定していたこと。さらにDMのメッセージが決して間違っていないという確信があったことです。

400社の社長に、メッセージを送り続ける戦略。

いままでのDMは、反応が無いと別のリストに出す、というやり方でしたが、ハートナーズさんからのご提案もあり、昨年からはぜひ取引したい会社の社長に絞って、継続的にDMを送るという戦略に切り替えました。それがこの「社長への手紙」シリーズです。季節ごとにデザインを変え、時事にまつわるコピーを入れた封筒で、中にはシンプルに当社のサービスを導入するメリットや、事例を紹介したレターを入れています。

ついに来た、待望の社長からのレスポンス。

「社長の手紙」シリーズの第2弾を出して数日後、ついに待望の問い合わせがありました。1回目のDMで、発送後に電話フォローを少ししたのですが、確実に社長に届いているという実感がありました。あとはタイミングだけ、だったのです。その後にも資料請求が1件あり、確実に届いていることがわかりました。1回、2回の失敗で、あきらめないでよかったと思いましたね。

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ちょっとした遊び心、冒険心、
そんなことがいいDMづくりのポイント。

どちらかというとおとなしいイメージの制作物が多い当社ですが、DMに関しては少し思い切った言葉やデザインを試していくことが大事だと感じています。はっきり言いきるのって勇気がいりますが、その方がわかりやすくて、伝わりやすい。これまでの自社の表現枠にとらわれないクリエイティブを試してみたいですね。今後は、DMだけでなくネット販促においてもハートナーズさんの企画に期待しています。切磋琢磨しながら一緒に成長していけたらいいですね。

感想

fpi_4慌てず、腰を据えてDMを新規開拓ツールに育てる。中長期的な視点で、DMを新規開拓のツールに育てようというFPI様の戦略は、実行できそうで実際は勇気のいる戦略です。DMが主な販促手段である会社でさえ100%成功するDMは作れません。トライ&エラーを繰り返しながらノウハウを蓄積し、時間をかけて磨いていけば、DMは強力なツールになります。DMをどう使うべきか、しっかりとした軸を持って取り組んでおられるFPIさんには私たちにも学ぶべきことがとても多いですね。