やらないことはゼロにしようという方針のもと、

全国のクリニック向けに遠隔診療ソリューション「CLINICS」を案内するDMを実施

当社は元々ジョブメドレーという医療・介護業界向けの求人サイトやMEDLEYというオンライン病気辞典を運営していましたが、2016年2月から遠隔診療ソリューション「CLINICS」というサービスを開始しました。「CLINICS」は医療機関向けのクラウドサービスであり、医療機関が簡単に遠隔診療が実施出来るようになるサービスなのですが、特にメインのターゲット顧客になるのは日本に約9万存在している様々な診療科のクリニックになります。元々ジョブメドレー事業でクリニックへの営業や新規開拓経験は一部あったものの、会社として本格的にクリニックへの営業/マーケティングを行った経験が少なく、どのようなプロモーションが効果的なのかはわからない状態でした。そこで「やらないことはゼロにしよう」という方針のもと、最初はファックスDMやテレマーケティング、ウェブマーケティングなどいろいろ試すなかで、院長に直接届くDMを実施してみようということになりました。

ネットベンチャーが中小企業にアプローチする際に、DMは有効

DMを一緒に企画制作するパートナーはネットで探しました。これまで当社はDMをつくった経験がなかったので社内にも取引先にもノウハウを持っていなかったからです。そのなかで4社さんほどピックアップしたのですが、スルーパスさんはホームページがわかりやすくて、何より当社と同じような悩みを持つネットベンチャーさんの事例がいくつかあったことが印象に残りました。ネットベンチャーが中小企業にアピールする際には、ネット販促だけでは限界があって、どこも自然にDMという手法にたどり着くんだと思います。

最初の提案で13案！

こちらのオリエンからはみ出す提案にも刺激

実際に仕事をお願いしてみて感じたのは幅広い提案があることです。一般的なベンダーさんの場合はある程度こちらからお願いしたことをやる、というスタンスが多いのですが、スルーパスさんの場合は、こちらから言いたいことを言えばそれに対して「こういうのもあるんじゃないですか？」とか「そういうことならこっちがいいんじゃないですか？」とか攻めた提案もしてもらえて、何より驚くのが確か最初のプレゼンが13案で、しかもそれが1週間くらいで出てきました。ここまで真剣に当社のサービスのことを考えくれるというのはうれしいですし、当社はベンチャー企業なのでスピードはとても大切だと思っていて、スルーパスさんの対応はとてもありがたいです。

ABテストのつもりが、どの案も捨てがたくて、

結局3種類のDMを実施

最初からABテストはやりたいと思っていたのですが、今回は13案も出してもらってどれも捨てがたいものだったので、まずAB2種類出して、少し時間をおいてもう一案出しました。3つを決める際には、インパクト重視のものと、すんなり入ってくる感じのもの、イラストを使ったものと写真を使ったものといった感じで選びました。このテストで得られたものは当社の財産ですね。

どんなクリエイティブがいいのかはやってみないとわからない。

月並みですがPDCAをいかに高速で回すかが大切だと実感しました

私自身、DMを使った販促の経験が浅いので偉そうなことは言えませんが、固定観念にとらわれず、とにかく超高速でPDCAを回すことで、ノウハウが蓄積することが正解なのかなと思っています。経験ある人の意見を聞きながらも、やはり「最後の答えはお客さんに聞く」、そのスタンスでやっていきたいですね。あと同じリストでもアプローチの方向を変えると全く違うレスポンスが返ってくることもよくわかったので、これからもいろいろなクリエイティブを試していきたいと考えています。