成功率100％のDM担当者はいない！
だから失敗も計画に盛り込もう。

失敗はチャンスとよく言いますが、
それはDMも同じです。

DMを戦略的に生かせる会社とそうでない会社の決定的な違いは「DMは失敗することもある」ということをわかっているかどうかだと思います。DMを販促の重要なツールとして活用している会社ほど、また成果を上げている担当者ほど、派手な失敗もしている。これは経験則ですが確信をもってそういえます。DMでどのくらいのレスポンスがあるのかを決める要素は無限にあります。商品サービスの内容、リストの性質、どんなコピーでデザインか、受け取ったタイミング、そして受け取った人や会社が置かれている状況など考えればきりがありません。受け取った日がちょうど台風でDMどころじゃなかった、電車が遅れて気分が最悪だった・・・というようなことで反響に影響することもあるのです。

どれだけ多くのトライ＆エラーを経験し、それを糧にできるかが企業がDMを活用するためのポイントです。経験を積むことで「危険を察知」する力や、「新しい試みのヒント」が得られるのです。

とはいえ、初めてDMに挑戦する場合は、最初に失敗すると2回目がないというケースが多くみられます。もったいないと思います。

では何とかこのような事態を回避する方法はないのかということですが、簡単な方法はABテストです。属性が同じリストを2つに分けてAB2種類のクリエイティブ、あるいはAB2種類のサービスやオファーでテストすることです。1点勝負のリスクを避け、AがダメならBというので、片方が良ければそれを続けることができます。

そしてもうひとつ、これが決定的なのですが、何回かの失敗は織り込んで計画することです。名選手は最初から名選手だったでしょうか？最初はいま一つでも根気よく続けることで成長するのではないでしょうか？初めてやるDMがいきなり成功すると考える方が都合がよすぎではないでしょうか。もちろん100％成功するつもりでやることは大前提ですが、実務的には、数度の失敗の可能性を織り込んで計画し、それをしかるべき人に理解しておいてもらうことが大切です。

何事も、ちょっとした勇気こそが、成功のカギなのです。