ブラッシュアップ・ジャパン株式会社様

DM（ダイレクトメール）を実施
電話でのフォローで取りこぼしも減らす

主に中堅・中小企業の経営者向けに、第2新卒者をはじめとする若年層に特化した人材紹介会社として事業を展開するブラッシュアップ・ジャパン株式会社様。インターネットでの販促キャンペーンを行っていたものの競争が激化。ネットでは取り込めない層の新規顧客を獲得するためにDM（ダイレクトメール）を実施しました。DM発送後には電話でフォローをすることで取りこぼしを減らし、多くの新規顧客の獲得に成功しました。

ネット販促の競争が激化し、
リスティング広告のコストが上昇。

今まではランディングページを制作し、リスティング広告を出すというインターネットによる販促に重点を置いていました。当初は高い効果を上げていましたが、競合他社との競争激化で、コスト上昇と徐々に効果も下がり始めており、次の一手を探しました。そんなときにふと思ったのが、「そういえば最近自分宛のDM（ダイレクトメール）が少なくなっているな」と。届くDMが減っているのでそれまでは捨てていたものでも、ちょっと見てみようかな、っという風になるんですね。ほとんどの会社がインターネット販促に集中している今だからこそ、逆に紙のDMが目に留まり、有効に活用できるのではないかと考えました。逆転の発想ですよね。また、当社がターゲットとする中小企業の経営者の中には、紙からの情報収集を好む方もそれなりに多くいると見込み実施を決断しました。

一般の方が持つ第二新卒に対する
マイナスイメージをプラスに変える！

当社は、第2新卒者、既卒者、フリーターの方たちを正社員として紹介していく人材紹介会社です。こういう方々に対して世間では若干ネガティブなイメージを持たれがちなので、そうではないと。とにかくこういう方たちの中に魅力的な方が多くいることを知ってもらうことがポイントでした。さらに業種や職種など幅広い分野の人材を当社は紹介できるという点を言葉ではなくイラストで、直感的に見てすぐ分かる形でうまく表現してもらいましたね。

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送って終わりではない
顧客に電話連絡することで、取りこぼしゼロへ

DMを発送して、それだけでも問い合わせはくるのですが、当然目を通していない方もいらっしゃいます。せっかく届いたのに見ていただけないのは致命的なので、あまり間を開けず電話でフォローしました。DM（ダイレクトメール）制作のポイントとして、とにかく印象に残るものを、というリクエストをしました。それは電話をした際に「あの○○なDM（ダイレクトメール）ね！」とお客様に言ってもらうためです。おかげで、ほとんどの方が「ああ、見たよ！」とおっしゃっていただけました。その後トークがとてもやりやすくなりましたね。また、やみくもに送るのではなく、業界・業種を絞りDM（ダイレクトメール）を送ることで反応をみつつ、より効果の高いところを見込んで実施していきました。
たとえば、IT関係の求人が増えてきた時期に、IT関連企業様に送ると、問い合わせも増えたり。

言われたことをする会社は星の数ほどある
こちらが想定していない提案をしてくれる！

制作会社を探すと、安く作るとかDM（ダイレクトメール）そのものの形態を提案する会社は多くありました。でもスルーパスさんは違いましたね。事例が多く載っていましたが、それぞれにそのDM（ダイレクトメール）をやる際の課題やそれをどう解決したのかの解説も載っている。こちらは、ただかっこいいだけのDM（ダイレクトメール）を作りたいわけではないんです。要は効果が出るDM（ダイレクトメール）にしたい。だからこそ、なぜこういうキャッチコピーになったのか、なぜこのクリエイティブになったのか、そこが重要なんです。言われたことをそのまま作る会社は星の数ほどあります。当社が求めていたのは、どうすれば効果の高いDMになるのかのアイデアやノウハウ。こちらの要望に対し、その裏にある意図まで汲んで、それならばこれがいいとか、こんなやり方もあるんじゃないかとか、幅広い提案をしてくれる、それがスルーパスさんでした。こちらの要望に対しても、鵜呑みにするのではなく、良くないと思ったら言ってくれるのも、ありがたかったですね。

変化の激しい人材市場、
時代の空気をとらえた提案を期待

採用市場は常に動いています。売り手市場のときもあれば買い手市場のときもある。スルーパスさんには、その時代の状況に応じた斬新な提案を今後も期待したいです。
DM（ダイレクトメール）に限らず、販促活動全般にわたって、何か新しいことをする際にはぜひ相談にのっていただき、一緒に企画を作っていきたいですね。

感想

up3 ブラッシュアップ・ジャパン様は、自社の事業イメージを明確にできていたというのが非常に大きなポイントでした。
DM制作のオリエンを伺ったときに、そのイメージの払しょくという具体的な要望があり、弊社も明確な提案ができたと思います。
現在WEB施策は競争が非常に激しくなっています。
また、WEBはプル型の販促です。限られた予算の中でできるプッシュ型かつ、one to oneであるDMが改めて脚光を浴びているいま、効果的な事例の一つであると思います。

役立つDMの知恵

電話でのフォローは、DM発送後、間を開けず2日程度でするのがよいと思います。たとえば週末に送ったら翌週の火曜日とか。そうでないと到着したのとほぼ同時に読まずにそのまま捨ててしまう方もいるからです。早めに連絡することで、取りこぼしを防ぐことになります。DM（ダイレクトメール）制作本来の目的とは少し違いますが、DMを作る作業自体が、自社の提供しているサービスが何なのか、ターゲットは誰なのか、他社との差別化ポイントはどこにあるのか、をもう一度見直すきっかけにもなります。DMづくりのプロセスは、自社のビジネスをきちんと考え直すよいきっかけになると思います。