神宮前不動産株式会社様

神宮前不動産株式会社様HP：http://www.j-f-k.co.jp/

相続物件と収益物件を「交換」し、不動産収入を得る新サービスを開始

神宮前不動産株式会社では、物件の直接購入から賃貸の斡旋、そして管理まで、多岐にわたる不動産サービスを提供しています。

今回DMを作成した不動産の交換事業は、相続などで手に入れたものの、使用しない物件を、同等の価値のある収益性の高いマンション等と交換し、所有者が安定した収入を得ることを目的としています。一般的には相続物件を売却することが多いですが、売りたくないと考える人も少なくありません。

しかし、物件の維持は時間とコストを大きく要するため、売却や維持の代わりとなる新たな選択肢を提案しようと、この交換事業を立ち上げました。

ターゲットのペルソナに適した販促としてDMを選択

本サービスは相続物件を有効活用することを目的としているため、主な対象となるのは60～70代という年齢層です。この層に効果的にアプローチするため、リスティング広告からのウェブ誘導よりも、直接手に取ることができるDMを使った方が反応が良いと判断しました。加えて、紙媒体特有の信頼性と安心感も、DMを選ぶ大きな理由でした。

ただし、社内でDM販促を実施するのはかなりハードルが高いと感じていました。過去に一度だけ取り組んだ際に、予想以上に手間と時間がかかったからです。そこで、DM施策を継続的に行うために専門知識を持つ企業を探していたところ、スルーパスさんのウェブサイトで過去の作品を見て、「これは面白い！」と直感的に感じ、依頼を決めました。

打ち合わせでは、弊社の商品特性を深く理解し、適切な目標設定をしてくれたことが印象的で、新しいサービスであるため、大きな反響を期待していなかったからこそ、「難しい商材だ」と率直に話してくれたことで、信頼できる会社だと感じました。

バリエーションが豊富で芯を食ったクリエイティブ

スルーパスさんとの打ち合わせは非常に濃密でスピーディでした。営業、デザイナー、コピーライターの方々にご参加いただくことで、一度に情報共有が済み、その後のコミュニケーションもスムーズでした。

提案いただいたデザインも、情報の齟齬が無いため芯を食ったものばかりだった印象です。

不動産業界は、クリエイティブ部分がまだまだ苦手な業界です。弊社もアイデアやイメージは持っていたとしても、それを形にするのは一苦労でした。しかし、スルーパスさんはこちらの意図を汲み取ったうえでズレのない提案をしてくださり、満足のいくクリエイティブに仕上がったと感じています。

２種類のクリエイティブで新サービスのポテンシャルを探る

今回は、LPへの流入と市場のニーズを把握する目的のもと、サービス紹介DMとアンケートDMの2種類を作成し、全く異なる角度から市場へアプローチしました。

理由としては、不動産業界の集客方法の変化にあります。これまでは不動産ポータルサイトが一強を誇っていましたが、ここ10年間でその状況が変わり始め、企業は自社のホームページやソーシャルメディアを利用した集客に力を入れています。

このように企業に柔軟性が問われる時代に変化している中で、狙ったターゲットにピンポイントで情報を届けられ、ウェブ誘導ができるDMは、とても有効な販促手段だと思います。

今後も継続的にDM施策を行うことで、顧客のニーズを深く把握するとともに、自社サービスの認知を拡大していきたいと考えています。

DMの結果から見えてくる新たな事実にフォーカスする

今回のDM施策では、狙った「交換事業」の成約はなかったものの、企業自体に興味をもっていただけたことで、別の案件のご依頼をいただくことができました。

こういった副次効果は、交換事業を中心に据えつつも、不動産の様々な課題に対応するという幅広いテーマでアピールすることの重要性に気づかせてくれました。

この経験から、DMを活用して顧客のニーズをより鮮明に捉え、多角的なアプローチ方法もとっていければと思います。

感想

少子高齢化により手つかずの相続物件が増えている中、「不動産の交換」という目新しいサービスを訴求するにあたり、神宮前不動産様ならではのノウハウと機動力をどう伝えるべきか、議論させていただきました。

今回作成させていただいたアンケートDMに関しましては、継続的にご実施いただき、大変嬉しく思います。

今後もDMの増刷や新規の戦略・クリエイティブの検討、その他の媒体の施策など、様々な形でご協力させて頂けますと幸いです。