株式会社パーミングジャパン様

株式会社パーミングジャパン様HP：https://pure95.com/

美容師の手荒れ防止の発想から生まれた、地肌に優しいアミノ酸系シャンプー「PURE95」とは

株式会社パーミングジャパンは、主力製品のPURE95シャンプーをはじめとする、化学成分を可能な限り排除した髪に優しいヘアケア製品を提供する会社です。

今回DMを作成した「PURE95」は、もともと美容室を経営していた父が、ひどい手荒れに悩むスタッフを見て、「なんとかしてあげたい」という想いのもと、「手に優しいシャンプー」として開発した製品です。

大変好評をいただいたことから一般消費者向けにも販売領域を広げ、35年も愛され続けるブランドに成長しました。メーカー直販であることから、中間マージンを省いた利益率の高い製品として、美容室の利益に貢献しています。

初のパッケージリニューアルに合わせた新たな挑戦としてDM制作を依頼

弊社は、製品の魅力を最大限伝えるべく、ディーラーを挟まず、お客様に直接販売するという手法をとっています。その営業活動の1つのツールとして、長年DMを使用してきました。

また、弊社は規模が小さいこともあり、営業にマンパワーをかけられないことから、DMは重要な販促ツールとして位置付けています。

そして今回、ブランド発足35周年を記念したパッケージデザインのリニューアルを機に、新たな挑戦として、DM制作を外注しようと考えました。

その際、多くの制作会社を検討しましたが、制作や効果検証について具体的な説明があったことや自社製品に近しい事例があったことをきっかけに、スルーパスさんへ依頼することにしました。

取引先の意見を取り入れ、多種多様なデザイン案から納得の1案を選定

スルーパスさんにいただいたデザイン案は切り口がそれぞれ異なり、またテイストも幅広くご提案いただけたため、良い意味で選定が難しかったです。

そこで、既に取引のあるお客様にデザインをご覧いただき、実際のターゲットがどう感じるのか、ご意見をいただいたうえで最終案を絞りました。

そうして完成したデザインは、弊社が期待していた以上の仕上がりで、制作から発送までやや時間があったのですが、早く発送して反応が見たいという期待感が高まりました。

 効果検証を通じて、勝ちパターンを探っていく

今回の重要なテーマの1つとして仕様の比較があります。

これまで封筒を使用していたところを、開封の手間や視認性を踏まえ、A4ハガキにて実施しました。

この変更が効果にどう影響を及ぼすのか、注意深く追っていきたいと思います。

現状、成約はまだ少ないものの、お問い合わせ自体はいただいています。

成約に至るまでには、まずサンプルをお使いいただき、効果を実感いただいたうえで発注するというフローになるため、どうしても発送から成約までにラグが生じます。

その点を踏まえ、効果については中長期的に見ていきたいと考えています。

DMは単発で終わらせず、繰り返しの実施で効果を見定める

DMは今後も継続的に実施する予定です。

効果には地域性や時期的な要素も絡んでくるため、定期的な実施を通して効果を検証する必要があると考えています。

しかし、ただ実施するのではなく、ABテストを行うなど、やり方も工夫していくつもりです。

感想

美容師の手を守りたいという製品に込められた想いに加え、実際の効果と収益性まで、それぞれをバランスよく伝えるにはどうすべきか繰り返し議論させていただきました。

今回は、PURE95の35周年という記念すべきタイミングでご依頼いただき、誠にありがとうございました。

DMを販促の中心に据えられているということで、今後もぜひお手伝いさせていただければと存じます。