エルピクセル株式会社様

新製品リリースという初速を求められるタイミングでDMを活用。

画像解析とライフサイエンス双方に強みを持つエルピクセルで、私たちのEIRL（エイル）事業部は医用画像を使った画像診断AIを製品化し販売を行っています。元々はFAXDMやお手紙を飛び道具として新規開拓に活用していましたが、肺がんを検出する画像診断AIが新たにローンチするタイミングで、医療機関向けに製品リリースをDMで実施してみようということになりました。業界的にも肺がんの検出AIというものが話題になっていたこともあり、初速をあげてしっかりとリードをとっていきたいという狙いです。

デザイン案の豊富さに、どんな提案があるのかいつも楽しみです。

新製品リリースのため、DM発送のタイミングは非常に重要でした。初めて依頼したときは、タイムスケジュールが結構タイトな状態で、しかも肺がんを検出する画像診断AIは新製品で実績も事例もない状態だったので、オリエンテーションでは製品説明と企業理念くらいしか中身を提供できませんでした。でもそんな状態の打ち合わせからたった3～4日後に10案以上デザイン案をご提案いただいて、スピードと案のバリエーションに驚きました。その中にはやってみたいと思えるような非常に魅力的な案がいくつかあり、事例のないところからでも新たな製品のアピールを高いクオリティで考えていただけるなというのを実感しました。送付先が医療機関ということで信頼感のある案もあれば、コミカルなもの、インパクトの強いものや逆にシンプルなものなど、こちらが考えていなかったコピーやデザインをDMの仕様からご提案いただきました。今ではもう１年以上のお付き合いになっていますが、どんなデザインが出てくるのか毎回提案が楽しみになっています。

タイトスケジュールにも対応いただける、スピード感と柔軟性。

営業の方のレスポンスも非常に早く、提案物のクオリティと同様に進行についてもしっかり管理してくれているので、いつもスムーズに制作を進められている印象があります。逆にタイトなスケジュール感でお願いしているにも関わらず、こちらの連絡が遅くなってしまうことなどもあるのですが、そういったときでもしっかりカバーしていただけているのでとても助かっています。

DMの効果共有を行い、連携して一緒にいいものに作り上げていく。

初回のDMでは目標を高めに設定していたのですが、それに近いレス率を獲得することができました。しかしその後同じ送付先に何度も送り続けていくとレス率はだんだん下がっていきます。デザイン自体は非常にいい提案をいただいていたのですが、ターゲットや送付リストの絞り込み、コンテンツなどの要因でいい結果が出ないというケースもありました。しかし、DMの効果が悪くなってきてから気付ける部分もたくさんありました。DMの効果や状況をスルーパスさんと共有し、その中でどんなDMを打っていくのかを一緒に考え、テストを行いながらレス率改善のために協同制作をしている感じです。最初の一年はセグメントを切らずにローラー作戦で対象となる医療機関すべてに同じDMを送って、実際の反応を見てみるということを試して、今現在はしっかりターゲットを絞った中でその人たちにしっかり刺さるDMを作っていこうという方針で進めています。いいDM施策にブラッシュアップされてきているなと思っています。

デジタルにはない、紙のDMだからこその効果。

医療業界はまだまだアナログな業界というのもあり、DMを含む紙媒体はこれからも有効な手段だと思っています。コロナ禍で実際の商談の在り方も変わってきている部分もあり、オフラインからオンライン施策に転換していくことが今後増えていくのかもしれません。ですが、入口としてオフラインは今後も必要な手段ではあると思っています。オンライン施策でもリードを獲得できてはいますが、アポ率でみるとまだまだDMの方がよかったりしているので、オンラインとオフラインを同時にやっていく必要はあると思っています。DMは相手の手元に届けられ、直感的に製品やコンテンツの訴求が相手にできる有効な方法なので、今後もいろいろトライしていきたいと思っています。費用面だけ見ればもっと安い会社は探せばいくらでもあると思うのですが、スルーパスさんのクオリティとスピード感は、総合的に考えて費用対効果が高いと思っています。これからもより効果的な販促施策を一緒に考えていきたいです。

感想

時間をかけて良いものを制作するというのは当たり前ですが、最初の案件はDM発送予定まで余裕がありませんでした。限られた時間の中でより良いものをつくらなければならない状況でしたが、エルピクセル様は意思決定がとても早く、何かを妥協する必要性もなく短納期でしっかり満足のいくDMを制作することができました。これからも思い切った提案で、効果のあるDMをつくっていければと思います。