TAC株式会社様

新しい資格を立ち上げ、営業活動の後方支援としてDMを活用。

私たちTACは、1980年に公認会計士や税理士など難関国家資格取得のための予備校としてスタートし、その後簿記や宅建、今ではDX関連のIT系の民間資格講座など、全国に学校を構えつつ個人向けビジネスを展開してきました。現在では、法人向け人材教育サービスや教材の出版販売事業、資格合格者の就職・転職支援サービスなど、幅広い事業を行っています。

そうした中、2017年に「一般社団法人日本金融人材育成協会」という組織を立ち上げ、”企業経営アドバイザー”という資格を創設しました。中小企業など地域に根ざしてビジネスを行っている人たちを支援できる人材の育成が必要だと感じたためです。おもに金融機関を対象に営業をかけるものの、たくさんの教育商材がある中で、まだニーズがあるかどうかわからない新しい資格の提案には多くの壁がありました。そこで何かしらの後方支援ができないかといろいろ考え、DMにたどり着きました。

デザイナー、コピーライターと直接話ができることの心強さ。

いわゆるDM会社という切り口で探すと、安く・早く・手間なく、といったところをアピールする会社さんは多いものの、スルーパスさんのような成果や商材をどう伝えるかというところにフォーカスをして提案するという会社は少なく、まずは話を聞くことにしました。問い合わせて最初にお話を聞いた際は、HPで見ていたポジティブな印象は変わらず、期待感を持ったまま悩むことなく発注を決めました。

その後のオリエンテーションで印象的だったのは、ちゃんと理解しようという姿勢でした。ターゲットが中小企業の経営者を支援する金融機関の職員さんということで、代表の相澤さんが経営者の立場から経営者と銀行員との関係性にまで踏み込んでいろいろ意見をいただけたのはとても参考になりました。また、実際に制作をするコピーライター・デザイナーさんも打ち合わせに参加されていて、真摯に対応していただけました。

普段資格のパンフレットを作成する際などは、営業の方との打ち合わせのみで終わることが多く、やっぱり痒い所に手が届かないというか、直接デザイナーさんとやり取りができたらいいなと感じていた部分もありました。そういう意味でも制作される方々と話ができるのはとても心強かったです。

良い意味で、こちらの想定とは違う案がどんどん出てきた。

最初の提案ではいろんな案が出てきて、単純に面白かったです。ビジネス系の資格という商材のため、奇をてらうという話ではないのですが、良い意味で我々が想定していたのとは違ったものがいくつも出てきました。デザインを売りにしている会社さんだとデザイン的にインパクトのあるものに寄りすぎる可能性はあると思っていたのですが、我々がお伝えしたメッセージをどうやって伝えるかというところにしっかりとフォーカスしたご提案でした。DMの形についても、封筒なのかA4の大きいハガキ形式がいいのかは事前に決めきれなかったのですが、それぞれの案を提案いただけたので具体的なイメージができ納得できる決断につながりました。ご提案後の進行のやりとりもそうですし実際の修正も含めて、相当スピーディな対応だったので非常にやりやすかったです。

これまで接点のなかった企業とつながりを獲得。

これまでプロの方に企画から依頼してDMを作るという経験がなく反応がどのくらいあるか未知数でした。発送部数は400弱と少なかったので正直反応０もあり得ると覚悟していましたが、結果は、まずます納得できるものになったと思っています。これまで全くといっていいほど接点がなかった金融機関の教育担当者とのつながりができ、実際に採用いただけそうなところまで商談が進んでいます。リード獲得から受注という最終成果につながっているので、DMの効果を実感しています。

数字では直接表れない部分でのDM効果を実感。

ターゲットである金融機関の方たちはけっして敷居は低くなく、担当がわかっても営業のきっかけを作るにはどうしたらいいのかという課題がありました。それが今回DMという形で、しかもちょっとした面白いコピーがあって、それで営業としてアプローチしやすくなったのは確かです。「DM届いていますか」ではなくて、「こんなDMが届いていると思いますが」というような話で、封筒に書かれたあるいは中身に書かれた文言一つをきっかけにして営業ができるという、間接的なDMの効果も実感しています。

Eメールは楽ですし、リストさえ持っていればコストもかからないでしょうが、やはり埋もれてしまう。一方で紙のＤＭはまだ自動でゴミ箱にいく機能はまだない（笑）ので、しっかり考えて作れば目に留まって届けたい人に届けることができるのかなと思っています。BtoBにしてもBtoCにしても、個人的に封筒が届いたら一応開けるので、開封後の説得力をもっと持たせることでまだまだ可能性のある販促チャネルだと感じました。

感想

TAC様は初めてお打ち合わせをさせていただいたときから、DMで何としても成果を出したいとう熱意を強く感じました。オリエンテーションでは金融機関の現状、ターゲット、ニーズなど営業現場の方も交えて丁寧にお話しいただけたのでクリエイティブも明確な目標イメージを持つことができました。今回の結果から、DMの効果が見えたので今後はより大きな成果が出せるようがんばりたいと思います。